Onderhandelen is een kunst. Of eigenlijk zijn het meerdere kunsten. Gijzelaars vrij krijgen is iets anders dan een deal sluiten waar aandeelhouders blij van worden. Nog heel anders is onderhandelen in het publieke belang. In de pensioenwereld, in de zorg, bij de omroep. Er zitten mensen aan tafel met een eigen agenda, maar ook een gezamenlijk belang: een betaalbaar pensioenstelsel bijvoorbeeld, of eerlijke betaling voor verpleegkundigen. Het zijn vaak taaie processen die jaren kunnen duren. En dan nog: je kunt het wel aan tafel met elkaar eens worden, maar is het ook uitvoerbaar?

Op dat raakvlak tussen inhoud en uitvoerbaarheid heeft Albert Smolenaers een carrière opgebouwd als the man in the middle, degene die de partijen bij elkaar moet brengen. Dat lukt hem keer op keer in de meest uiteenlopende onderhandelingssituaties, waarbij de maatschappelijke impact altijd groot is. Soms gaat het over het pensioengeld van meer dan een miljoen mensen. In dit boek vertelt hij hoe hij dat aanpakt. Blijf met iedereen in gesprek, wees integer en transparant. Bereid je grondig voor op iedere onderhandeling – grondiger dan de anderen. Verdiep je in de persoonlijke gevoeligheden van de mensen met wie je te maken hebt. Maar ook: wees niet bang voor harde clashes. Soms zijn die juist nodig om voortgang te boeken.

Smolenaers stelt zichzelf graag voor als tuinderszoon, iemand die zijn leven lang keihard heeft moeten werken om zijn doelen te bereiken. Hij heeft de expertise van de econometrist en actuaris, maar ook de mensenkennis die noodzakelijk is aan iedere onderhandelingstafel.